Beratung zu allgemeinen Fragen des Kunsthandels

Der Kunsthandel gilt zu Recht als wenig transparent und für den Laien schwer zu durchschauen. Selbst erfahrene Kunsthändler sprechen von einer immer weiter greifenden Internationalisierung und Digitalisierung des Kunsthandels, der den Handel mit Kunst- und Kulturgütern immer komplexer gestaltet. Dennoch bewegen sich die Umsätze des Kunsthandels im Milliardenbereich. Kunst gilt als schick, modern und gesellschaftlich anerkannt.

Zusätzlich werden Kunstwerke als wertstabile Geldanlage verstanden, die unabhängig von staatlichen Stellen oder dem allgemeinen Wirtschaftsmarkt für gewinnbringende Erlöse oder zumindest private Bereicherung sorgen können.

Die Realisierung hoher Verkaufspreise

Gerade als Verkäufer eines Kunstwerkes ist man an möglichst hohen Verkaufserlösen interessiert. Verkäufer wollen oftmals die Gunst der Stunde nutzen und ein gefragtes Kunstwerk wegen bestehender Nachfrage und gleichsam hohem Zahlungsinteresse der potentiellen Käufern Dritten anbieten. Der Erfolg eines möglichen Verkaufes ist stark abhängig von der genutzten Präsentationsbühne. Die Käuferschichten unterscheiden sich international. Spitzenpreise sind nur bei entsprechend sinnvoller Positionierung möglich.

Das Anbieten eines Kunstwerkes an dem falschen Ort kann dazu führen, dass entweder gar nicht verkauft wird oder wenn zu einem schlechteren Kurs als erwartet. Bestehende Kenntnisse über die Marktgegebenheiten werden Ihnen helfen den richtigen Ort für einen geplanten Verkauf bzw. Kauf zu finden. Ebenso wichtig für einen erfolgreichen Verkauf ist der richtige Zeitpunkt des Angebotes. Der Markt gibt nicht immer Spitzenpreise her. Die Kenntnis um die in der Vergangenheit erzielten Erlöse bei weltweiten Auktionen und das Wissen um derzeit realisierbare Verkaufserlöse wird Ihnen helfen einen entsprechend guten Zeitpunkt für ein Angebot wahrnehmen zu können. Auf Käuferseite – gerade in Hinblick auf Kunst als Anlageform – bietet sich eine entsprechende Beratung an, um einen geschätzten Kaufpreis in Relation zu einer vorgestellten Wertentwicklung kompetent bewerten zu können.

Die Realisierung von Höchstpreisen erfordert auch die Ausgestaltung von Verkaufsverträgen mit entsprechend vorteilhaften Konditionen. Gerade wenig erfahrene Käufer oder Verkäufer laufen Gefahr im Zuge eines Vertragsschluss mit Galeristen oder Auktionshäusern nicht das maximale Potential an Gewinn oder Preis erzielt zu haben. Die Prüfung von Haupt- und Nebenpflichten sowie die Bewertung der Kalkulation möglicher Restaurierungs-, Transport-, und Versicherungskosten sind für eine umfassende Bewertung der Vor- und Nachteile eines geplanten Kunsthandels unerlässlich.

Gebote des Kunsthandels

Generell werden auch im Kunsthandel die Preise durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Ein wichtiger Faktor, der die Begehrlichkeiten eines Kunstwerkes beeinflussen kann ist die Marktfrische eines Kunstwerkes. Je häufiger ein Kunstwerk der Öffentlichkeit präsentiert und zum Verkauf angeboten wird, desto weniger Reiz wird es auf potentielle Käufer ausüben Maximalpreise zu bieten.

Schon wenige Auktionen ohne passendes Verkaufsangebot können den Wert eines Kunstwerkes langfristig mindern. Anders herum kann es durchaus sein, dass sich Kunstwerke für weniger Einsatz erwerben lassen, wenn durch z.B. ungünstige Platzierungen in der Vergangenheit keine Verkäufe erzielt worden konnten und nun ein neuer Verkaufsversuch geplant wird.

In welchem Land, zu welcher Zeit und in welcher Umgebung ein Kunstwerk zum Verkauf angeboten wird ist für den Verkaufserfolg entscheidend. Noch entscheidender ist generell die gewissenhafte Vorbereitung des zukünftigen Handels. Die Recherche zur Historie des Kunstwerkes, der Ausstellungsvergangenheit und eine gutachterlich erstellte kunsthistorische Einordnung des Werkes müssen vorhanden sein, um potentiellen Käufern jegliche angefragte Informationen bieten zu können.

Der Erfolg eines Kauf oder Verkaufs eines Kunstwerks bestimmt sich oftmals nicht nur anhand des vereinbarten Kaufpreises. Die vertraglich geregelte Abwicklung des Kaufvertrages darf nicht nur die Kaufpreiszahlung festlegen, sondern sollte auch detaillierte Regelungen zum weiteren Ablauf der Übergabe des Werkes enthalten.

Rechtliche Probleme können sich im gesamten Ablauf eines Kunstverkaufs ergeben. Unabhängig davon, ob Galeristen, Auktionshäuser oder Privatpersonen Vertragspartner werden. Die rechtssichere Ausarbeitung der Provenienz eines Kunstwerkes und eine ausführliche Dokumentation der Haupt- und Nebenpflichten eines Kaufvertrages sollten entsprechend konsequent verlangt und ausgehandelt werden, um größtmögliche Zufriedenheit auf Käufer und Verkäuferseite zu erzielen und der Gefahr von Konflikten im Vorfeld möglichst effektiv zu begegnen.


Um Ihre Projekte auf ein sicheres Fundament zu stellen, ist eine vorherige rechtliche Prüfung ratsam. Hierbei helfen wir Ihnen! Unser Expertenteam um Rechtsanwältin Rafaela Wilde steht Ihnen unter der Rufnummer 0221 / 951 563 0 (Beratung bundesweit) gerne für eine erste Einschätzung zur Verfügung.


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Christian Solmecke ist Partner der Kanzlei WILDE BEUGER SOLMECKE und inbesondere in den Bereichen des IT-, des Medien- und des Internetrechts tätig. Darüber hinaus ist er Autor zahlreicher juristischer Fachveröffentlichungen in diesen Bereichen.

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